Preuzeto sa: Polovniautomobili.com

Prodajete ili kupujete polovan automobil. Svesni ste da morate da pregovarate, ili narodski rečeno cenkate, ali kako? Pročitajte šta je sve potrebno da znate tj. kako bi trebalo da se ponašate u toj situaciji.

Cenkanje je veoma komplikovana tema, iako na prvi pogled deluje da tu nema velike filozofije. Ako kupujete, trudite se da izvučete što nižu cenu, ako prodajete, tražite što višu – to je jasno, ali kako pobediti u ovom malom ratu?

Budimo realni, ukoliko niste prirodan talenat za cenkanje, ne postoji takvo uputstvo ili „instruktor“ koji će vas pretvoriti u „profesionalca“. Ipak, određeni saveti mogu da olakšaju kupoprodaju, ali samo ukoliko imate hrabrosti da ih ispratite i pritom budete umereni u njihovoj primeni.

Stoga ovaj tekst posmatrajte kao malu pomoć onima koji ne vole da pregovaraju. Iskusni će verovatno naći zamerke, pa ih pozivamo da podele svoje mišljenje putem komentara.

Univerzalni saveti

   1)      Uradite domaći

Čim vas kupac/prodavac uhvati u laži, iskoristiće to da utiče na cenu. Potezaće tu temu i kasnije u toku pregovaranja, svaki put kad poželi da obezvredi neki vaš argument.

Internet auto oglasi su osnovni „udžbenik“. Dobro se upoznajte sa cenama automobila kao što je vaš. Ne fokusirajte se na isto godište; gledajte i nekoliko godina starije i mlađe. Ne ograničavajte se ni po pitanju goriva. Mnogi kupci tokom traženja polovnog vozila u obzir uzimaju i dizelaše i benzince.

Tako ćete moći da presečete suprotnu stranu ukoliko počne da vas bombarduje netačnim primerima.

   2)      Odredite donju/gornju cenu

Obavezno odredite krajnju cenu do koje ste spremni da idete. Koliko god to logično zvučalo, mnogi prodavci/kupci ne postavljaju granicu preko koje neće ići, već misle da će se to rešiti samo od sebe tokom procesa kupoprodaje.

   3)      Ne skrećite pogled!

Budite spremni na razne psihološke igrice. Ubeđivanja, navođenja izmišljenih primera, laganje po pitanju cena konkurencije, podsmeh, agresivnost, vikanje, mahanje rukama, dramatično okretanje leđa i odlazak, pa povratak sa novom ponudom...

Budite spremni na sve i gledajte „protivnika“ u oči. Skretanje pogleda on će protumačiti kao nesigurnost.

Saveti za kupce

   1)      Pobedite stidljivost

Ukoliko ste stidljivi, svaki pokušaj spuštanja cene unapred je osuđen na propast, pošto će prodavac smatrati da ste nesigurni.

Ne brinite o tome da li će se prodavac uvrediti ukoliko mu ponudite znatno nižu cenu od one koju traži. On je svestan da će svaki potencijalni kupac pokušati da uradi isto to. Njegova reakcija će verovatno biti preuveličana, neretko na granici drame.

Stoga zaboravite na tuđa osećanja i ne mislite o tome kakav ćete utisak ostaviti na prodavca – ne idete na razgovor za posao, već je cilj da dobijete automobil za što manje novca.

U slučaju da ste svesni da niste na nivou zadatka, pomirite se sa realnošću i pozovite nekog prijatelja/rođaka da pregovara umesto vas. Pomaže i čašica žestokog pića (samo ukoliko ne vozite).

Činjenica je da mnogi ljudi jednostavno nisu rođeni za cenkanje. Čak i oni koji se inače fantastično snalaze u komunikaciji sa drugima, često imaju problem kada se nađu  u ovakvoj vrsti konflikta.

   2)      Ponesite fotoaparat

Fotoaparat će pokazati prodavcu da ozbiljno pristupate proveri automobila. Pregledajte slike kada se vratite kući i pozovite prodavca – bez detaljnijih objašnjenja mu dajte ponudu i recite da ste dobro proučili sve fotografije, naročito one odozdo. Malo blefiranja ne škodi...

   3)      Upoznajte se sa ponudom na tržištu

Podrazumeva se da je proučavanje tržišta imperativ. Uz dobru informisanost lako ćete se suprotstaviti tvrdnjama da se takav automobil teško može naći po toj ceni.

   4)      Pratite vozilo u oglasima

Ukoliko vam je neko vozilo zapalo za oko, pratite ga. Možda neće biti prodato u nekoliko sledećih meseci, pa će vlasnik odlučiti da spusti cenu. Upravo taj trenutak je možda prilika da nastupite agresivnije na polju cenkanja.

Opcija „prati oglas” postoji na našem sajtu i možete je koristiti ukoliko se na njega registrujete.

Saveti za prodavce

   1)      Nesigurnost košta

Čim potencijalni kupac uoči da ste nesigurni, prepoznaće priliku da krene u napad. Pritiskaće vas sve dok budete predstavljali „laku metu”.

Navodiće mane vašeg automobila jednu za drugom, bez pauze, obilaziće oko njega, uzdisaće, coktaće jezikom, vrteće glavom, sagnuće se da osmotri odozdo, pa će vam uputiti dramatičan pogled...

Postoji i trik sa nameštenim telefonskim pozivom, u kojem će kupac pred vama ocrniti automobil i namerno reći „prijatelju“ iznad koje cene ne bi išao.

Na kraju dolazi ono provereno: „Druže, ja za ovo mogu da ti dam dve hiljade. Njemu treba da se rade pragovi. Meni je šurak limar, pa će on to besplatno da mi sredi. Ne znam koliko ti je ljudi već bilo, ali svi će ti sigurno reći isto ovo što i ja. Treba i da se polira, udaren je, svetli mu ABS... Ako možemo da se dogovorimo, ja ti donosim pare za pola sata. Ako ne, nek’ ti je sa srećom. Videćeš i sam za dva-tri meseca... Za dve i po hiljade može da se uzme Laguna dizel, 2003. godište. Pogledaj po oglasima, da ne misliš da te lažem...“

Ovakav monolog može da traje dugo, a vaše ćutanje samo ohrabruje kupca i produžava agoniju.

Zaustavite ga i počnite da navodite prednosti automobila – zimske gume, nov akumulator, garažiran, registrovan još toliko i toliko, uvezen iz Nemačke... Napravite spisak svih „vrlina“ pre nego što kupac dođe i ne libite se da izrecitujete svaku.

Ne zaboravite da je on došao kod vas da kupi, a ne vi kod njega da prodate.

   2)      Saznajte cene eventualnih popravki

Napravite spisak svih stvari koje bi trebalo da se poprave i nađite najpovoljniju cenu, bez obzira da li je reč o homokinetičkom zglobu, napuklom vetrobranu ili pocepanom sedištu. Tako ćete moći odmah da se suprotstavite kada počne „napad“, tokom kojeg će kupac pokušati da spusti cenu za 200 evra zbog kvara koji može da se sredi za 100 evra.

   3)      Ne pokazujte da vam se žuri – i ne žurite!

Čim „neprijatelj“ uoči znake nestrpljenja ili olakog pristanka na smanjenje cene, prepoznaće vas kao lak plen i krenuti u ofanzivu.

Međutim, upravo ovu karakteristiku agresivnih kupaca koriste iskusni prodavci. U startu stave znatno višu cenu, sastave fantastičan tekst oglasa, a zatim glume zbunjenog i neiskusnog vozača, koji će vam zabrinuto i „u poverenju“ reći da mu je novac potreban zbog otplate kredita za stan ili nešto slično.

Vi ga pritisnete, on odmah pristane na nižu cenu, odmahujući očajno rukom, ponovo pominjući kredit. Ni ne pomišljate na proveru kod majstora ili dovođenje prijatelja, već donosite novac, u strahu da se ne pojavi drugi kupac.

Tek kasnije shvatite da niste vi iskoristili njegovu tešku situaciju, već on vašu pohlepu. Možda ćete utvrditi da ste debelo preplatili automobil koji je više puta udaran, korišćen kao taksi, a motor zreo za generalnu...

Nije sve tako crno

Na sreću, uglavnom ćete imati kontakt sa pristojnim ljudima koji neće kupoprodaju pretvarati u agoniju. Ipak, zbog retkih pojedinaca budite spremni na sve.

Pogledajte sada kako to rade „profesionalci“. Malo humora nije na odmet ali iz ovog inserta može mnogo da se nauči.

Autor: tim sajta Polovniautomobili.com