Od trenutka kada zakoračite u prodajni salon, pa sve do probne vožnje i pregovora o ceni, svaki korak je osmišljen da bi kupcu olakšao odluku o kupovini.
Proizvođači automobila ulažu mnogo vremena i novca u obuku prodajnih timova. Hiljade prodavaca redovno prolaze edukacije na kojima, osim detaljnog upoznavanja novih modela, proučavaju i konkurentske automobile. Cilj je da kupcu jasno objasne zbog čega je upravo njihov model najbolji izbor.
Sve počinje izgledom salona, prvi utisak je najvažniji
Proces prodaje ne počinje razgovorom s prodavcem, već samim ulaskom u salon. Proizvođači propisuju kako će prostor izgledati, gde će biti postavljeni automobili, koliko prostora mora da okružuje svaki izloženi model, pa čak i kakav će biti nameštaj i uređenje enterijera. Sve je osmišljeno da bi kupac stekao osećaj kvaliteta, poverenja i profesionalnosti.
Ni prvi kontakt s kupcem nije slučajan. Većina proizvođača propisuje u kojem vremenskom roku prodavac treba prići osobi koja je ušla u salon. Kupcu se prvo ostavlja nekoliko trenutaka da razgleda automobile, a zatim sledi razgovor kojim prodavac pokušava sa sazna njegove potrebe i očekivanja. Upravo su komunikacijske veštine jedna od najvažnijih osobina uspešnog prodavca.
Probna vožnja često odlučuje o kupovini
Tokom predstavljanja vozila naglasak više nije na priči o zapremini motora ili broju cilindara. Danas se više govori o tehnologiji, sigurnosnim sistemima, povezivosti, udobnosti i svakodnevnoj praktičnosti.
Prodavaci nastoje da istaknu ono po čemu je njihova marka prepoznatljiva i u čemu se razlikuje od konkurencije. Deo obuke prodavaca se odnosi i na poznavanje konkurentskih modela. Međutim, cilj nije omalovažavati druge proizvođače, već objasniti u čemu je njihov automobil bolji.
Jedan od najvažnijih trenutaka celog procesa je probna vožnja. Zbog toga mnogi autosaloni kao test vozila koriste najbolje opremljene verzije modela. Ideja je jednostavna – ako kupac iskusi bogatu opremu i dodatne funkcije, veća je verovatnoća da će upravo takvu konfiguraciju poželeti i prilikom kupovine.
Naravno, probna vožnja mora da protekne prijatno i profesionalno, jer upravo tada kupac stvara najjači utisak o automobilu i psihološki se lakše odlučuje za skuplji model. Istovremeno, vozila koja se sporije prodaju ili skuplje verzije s bogatijom opremom često ostavljaju više prostora za pregovore.
Izvor: Klix.ba
Foto: Arhiva / Škoda