Prodavci često uveravaju kupce da automobili na čistu i dobro dokumentovanu istoriju, ali takve tvrdnje i dalje veoma retko bude potpuno poverenje kod kupaca.
Ovaj trend otkriva jedan dublji problem. Istraživanje kompanije koja se bavi automobilskim podacima car Vertical, a koje je uključivalo 21.000 korisnika, pokazalo je da dve trećine kupaca ne veruje prodavcima. Budući da kupci zahtevaju veću transparentnost na tržištu korišćenih automobila, i prodavci moraju da prilagode svoj pristup.
Dve trećine prodavaca otkriva kupcima digitalne informacije o automobilu
Istraživanje kompanije carVertical pokazalo je da 67 odsto prodavaca automobila tvrdi da su potpuno iskreni i da dele celokupnu istoriju vozila, čak i delove koji nisu prijatni. Međutim, isti postotak kupaca – 67 odsto tvrdi da od samog početka procesa nemaju poverenje u prodavače. Drugim rečima, prodavači mogu da veruju da su transparentni, ali kupci to još uvek ne osete.
Mnogi kupci su imali loša iskustva u prošlosti i završili s automobilima koji su krili ozbiljne probleme ili izmenjenu kilometražu. Veliki broj takvih slučajeva kroz godine je uzrokovao rasprostranjeno nepoverenje zbog kojeg su kupci veoma oprezni.
Svesni ovog skepticizma, 71 odsto prodavaca spremno je na zahtev dati broj šasije i omogućiti kupcima da izvrše vlastite provere.
„Promena navika kupaca i zahtevanje transparentnosti ohrabruje prodavače da budu otvoreniji o istoriji automobila. Oni znaju da su kupci sada dobro informisani o digitalnim alatima koji otkrivaju prošlost vozila. Poverenje i reputacija su od ključne važnosti u polju prodaje korišćenih automobila i oni su naposletku pokretači prodaje“, kaže Matas Buzelis, stručnjak za automobile u kompaniji carVertical.
Većina vozača ne bi kupilo automobil bez testne vožnje i fizičkog pregleda
Iako kupovina od privatnog prodavača obično traži više opreza, rezultati ankete pokazuju da su preferente prilično različite. Otprilike 35,6 odsto ispitanika ne zanima gde kupuju automobil, 35 odsto preferira privatne prodavače, a 29,4 odsto biraju salone. To pokazuje da garancije koje nude preduzeća još uvek nisu dovoljno jake da bi ove kompanije dominirale tržištem
Kada je u pitanju poreklo vozila, 39,2 odsto kupaca preferira lokalni automobil jer je lakše potvrditi njegovu istoriju te je time rizik od skrivenih problema manji. Međutim, ni broj kupaca koji preferiraju uvezena vozila (25,5 odsto) nije značajno manji. Još 35,2 odsto ispitanika kaže da im poreklo automobila uopšte nije važno.
Budući da zemlje ne razmenjuju podatke o vozilima, uvezeni automobili nose sa sobom više nesigurnosti, zbog čega su pouzdane informacije o vozilu od ključne važnosti za kupce.
„Čak i s razvojem digitalnih alata, kupci i dalje insistiraju na testnoj vožnji i fizičkom pregledu kada kupuju polovno vozilo. To pokazuje da iako proces kupovine počinje na internetu, krajnja odluka zapisi od interakcije između ljudi i fizičke provere automobila. Digitalni izveštaji su alat za preliminarni pregled i pregovore, a ne zamena za pregled automobila uživo“, objašnjava Buzelis.
Dve trećine kupaca (65,7 odsto) veruje sopstvenim proceni i odlučuju da sami pregledaju automobil, dok 23,1 odsto kupaca više vole pregledati automobil zajedno s prodavačem. Većina prodavača (70,5 odsto) kaže da bi se složili s pregledom, iako neki insistiraju da se pregled izvrši u zastupništvu ili servisu koji im je poznat.
Međutim, za organizaciju pregleda potrebno je dodatno vrijeme i može otkriti probleme zbog koji prvobitna cena može da se spusti. Zbog toga prodavači retko nude ovu opciju sami od sebe. Ustvari, 75 odsto ispitnaih kupaca reklo je da prodavač uopšte nije ponudio račun.
Nepoverenje prema prodavačima građeno kroz istoriju oblikuje način na koji se kupuju automobili
Istraživanje kompanije carVertical pokazuje da kupci posmatraju izveštaje o istoriji vozila kao preliminarni alat za pregled – 43,2%odsto dobije izveštaj pre nego što ode da pogleda automobil. To im pomaže da na samom početku odbiju rizična vozila. Nakon što dobiju podatke, oni postaju snažan alaz za preovore jer 74,1 odsto prodavača koristi izveštaj da pregovara o finalnoj ceni. To dokazuje da digitalna transparentnost daje kupcima i samopouzdanje i prednost.
Prilikom čitanja izveštaja, kupci se fokusiraju na informacije koje uteču na sigurnost i dugoročne troškove. Zapisi o šteti ili fotografije (41,1 odsto) i podaci o stvarnoj kilometraži (39,7 odsto) su najcenjeniji podaci, lime se ističe jasan zahtev za informacijama koje sprečavaju velike prevare.
Na kraju, osnovni razlog zbog kojeg kupci proveravaju istoriju automobila jeste da razumiju u kakvom je zaista stanju (48,2 odsto) i da se uvere da prodavač ne laže (41,3 odsto). To im daje samopouzdanje koje im je potrebno da završe kupovinu.
„Moderni kupci su digitalno osvešteni, ali i dalje se oslanjaju na fizičku proveru automobila. Duotrajno nepoverenje prema prodavačima pokazuje da je digitalna transparetnost od ključne važnosti za poboljšanje tržišta korišćenih automobila“, Buzelis kaže ukratko.
Metodologija
Uvidi iz istraživanja su bazirani na anketi o ekranu za učitavanje izveštaja kompanije carVertical koja je sprovedena od aprila do jula 2025. godine i u kojoj je učestvovalo gotovo 24,000 ispitanika (21.000 kupaca 3.000 prodavača) u 35 zemalja.
Budući da je anketa uključivala samo korisnike kompanije carVertical, ovaj uzorak predstavlja pojedince koji aktivno prodaju ili kupuju korišćene automobile, a najveća stopa odgovora bila je iz Poljske, Francuske i Rumunije.
Izvor: N1info.rs
Foto: Arhiva / BMW